Как мастеру считать свою цену и не работать в убыток

Мастер редко считает себестоимость часа. Обычно цена берётся из наблюдения: столько же берут соседи по объявлениям. Это работает ровно до момента, когда в конце месяца выручка есть, а денег нет. Ниже — арифметика, которая объясняет, куда они делись.

Полный час и оплачиваемый час

Вы продаёте не время у клиента дома. Вы продаёте свой рабочий день целиком, а оплачивается из него только часть.

Разберём обычный выезд на замену смесителя. Работа руками — 50 минут. Но день на неё потрачен так: дорога туда 40 минут, поиск парковки и подъём 10, разговор и осмотр 10, работа 50, уборка и оформление 15, дорога дальше 30. Итого 2 часа 35 минут. Оплачено — 50 минут.

Коэффициент получается около трёх. То есть при цене 1500 рублей за такую работу ваш реальный доход — примерно 580 рублей за фактический час. Из него ещё не вычтено ничего.

Отсюда первый вывод: цена работы не равна «сколько стоит мой час, умножить на время работы». Она равна «сколько стоит мой час, умножить на время, которое у меня заберёт этот заказ вместе с дорогой».

Сколько выездов в день реально

На бумаге в восьмичасовой день помещается шесть заказов по часу. На практике — нет.

Три-четыре выезда — потолок для мелких работ в пределах одного района.
Два-три — если город большой и заказы разбросаны.
Один — если работа на 3–4 часа: сборка кухни, укладка плитки в санузле, монтаж кондиционера.

Дальше вычитаем несостоявшиеся. За день из четырёх запланированных выездов один-два регулярно отваливаются: не открыли дверь, перенесли, «мы уже сами починили». Дорога при этом потрачена.

Возьмите свой прошлый месяц и посчитайте два числа: сколько дней вы реально работали и сколько заказов оплатили. Обычно выходит 2,5–3 оплаченных выезда на рабочий день, а не пять. Считать цену нужно от этого числа.

Что обязательно входит в цену, кроме работы

Пункты, которые чаще всего забывают, а они съедают 25–40% выручки.

Расходники. Свёрла, буры, диски, биты, ленты, герметик, крепёж «из своих». На круг 2000–6000 рублей в месяц. Бур по бетону на 10 мм живёт 30–50 отверстий в тяжёлом бетоне, стоит 400–700 рублей.
Амортизация инструмента. Перфоратор за 25000 рублей при активной работе живёт 2–3 года. Это 700–1000 рублей в месяц только на него. Плюс шуруповёрт, аккумуляторы, лазерный уровень, пылесос. Реалистично 2000–4000 рублей в месяц на замену техники, и эти деньги нужно откладывать, а не «купим, когда сломается».
Транспорт. При 60–100 км в день это 350–600 рублей на топливо, плюс резина, масло, ремонт. Если считать честно, машина обходится в 8–15 рублей на километр, а не в стоимость бензина.
Налог. У самозанятого 4% с оплат от физлиц и 6% от юрлиц. При выручке 120000 рублей это 4800–7200 рублей. Про режим и вычет подробнее — в статье про самозанятость.
Доступ к заявкам. Подписка на площадку — фиксированная сумма в месяц, не процент с заказа. Она делится на число полученных заказов: при 20 заказах это несколько десятков рублей на каждый, при трёх — уже заметно.
Связь, реклама, спецодежда, бахилы, страховка, вода и еда в дороге. Мелочь, которая складывается в 2000–3000 рублей.
Дни без заказов. Отпуск, болезнь, январские праздники. Двенадцать месяцев расходов зарабатываются за десять.

Считаем на числах

Пусть вы работаете 22 дня в месяц, 3 оплаченных выезда в день — это 66 заказов. Средний чек 2000 рублей, выручка 132000.

Вычитаем: топливо и машина 18000, расходники 4000, амортизация инструмента 3000, налог 4% — 5280, подписка 2000, связь и мелочи 2500. Итого 34780. Остаётся 97220 рублей за 22 полных дня, то есть около 4400 рублей за день с восьмью часами работы и дорогой.

Теперь поднимите средний чек на 300 рублей — до 2300. Выручка 151800, переменные расходы почти те же (машина и расходники от цены не зависят), налог 6072. Остаётся 116228. Прибавка к чеку в 15% дала прибавку к чистому почти в 20%.

И наоборот: скидка в 300 рублей с чека забирает у вас не 15% дохода, а почти пятую часть чистого. Именно поэтому торг «ну накиньте скидочку, я же постоянный» стоит дороже, чем кажется.

Минимальный выезд

Заказ «поменять прокладку в кране» занимает 10 минут и стоит по прайсу 300 рублей. Дорога туда-обратно — час, топливо — 150 рублей. Вы заплатили за то, чтобы поработать.

Минимальный выезд — это не жадность, а цена доступа к вашему времени. Нормальная величина — 1000–2000 рублей в зависимости от города и расстояний. Формулируется просто: «минимальная стоимость выезда 1500 рублей, в неё входит работа на эту сумму».

Три правила, чтобы это не выглядело обманом. Первое: называть до выезда, в отклике, а не на пороге. Второе: работы на эту сумму действительно делать — раз уж приехали, проверьте заодно остальные краны. Третье: если задача явно мельче минимума, честно предложить объединить: «за 1500 поменяю прокладку и заодно посмотрю сифон и подводку».

Когда повышать цену и как об этом говорить

Признаки, что пора: заказов больше, чем вы физически успеваете; вы отказываете чаще раза в неделю; вас выбирают почти в каждой заявке, куда вы откликнулись; расходники за год подорожали, а прайс тот же.

Последний пункт самый частый. Цены на крепёж и инструмент выросли, бензин вырос, а мастер третий год держит 1500 «чтобы не потерять клиентов». Он не потерял клиентов, он потерял деньги.

Повышать разумно на 10–15% за раз и не чаще раза в 6–12 месяцев. Скачок сразу на треть люди замечают и обсуждают, прибавку в 200 рублей — почти нет.

Постоянным клиентам говорят прямо и заранее, без оправданий: «С сентября мои расценки меняются, замена смесителя будет 1800 вместо 1500. До сентября работаю по старым». Не нужно объяснять про инфляцию и жаловаться — это ваша цена, а не просьба.

Практика показывает: из постоянных уходит малая часть, и обычно это те, кто и так торговался в каждом заказе.

Почему демпинг разоряет того, кто его начал

Логика демпинга выглядит убедительно: возьму дешевле, наберу объём, заработаю количеством. На деле объём упирается в физику — в сутках всё те же три-четыре выезда, и увеличить их вдвое нельзя.

Что происходит дальше. Низкая цена притягивает самых требовательных и самых торгующихся заказчиков. Времени на каждый заказ уходит столько же, а денег меньше, поэтому вы начинаете спешить. Спешка даёт переделки, переделки — бесплатные повторные выезды. Откладывать на инструмент нечем, инструмент изнашивается, работа идёт медленнее. Круг замыкается.

Конкурент, который держал цену, за то же время получил меньше заказов, но больше денег и запас на выходной. Демпингующий выгорает первым — не через год, обычно раньше.

Два мастера с одинаковой выручкой

Оба сделали за месяц 130000 рублей.

Первый берёт 1300 за выезд, делает 100 заказов, ездит по всему городу, пробег 2200 км, минимального выезда нет. Расходы: транспорт 26000, расходники 5000, амортизация 3500, налог 5200, подписка 2000, мелочи 3000. Чистыми 85300. Работал 26 дней по 10 часов. Выходит 328 рублей за час жизни.

Второй берёт 2600, делает 50 заказов, работает в двух районах, пробег 900 км, минимальный выезд 1500. Расходы: транспорт 11000, расходники 4000, амортизация 3000, налог 5200, подписка 2000, мелочи 2500. Чистыми 102300. Работал 20 дней по 8 часов. Выходит 639 рублей за час.

Выручка одинаковая, разница в чистом — 17000 рублей и шесть свободных дней. Всё различие — в цене, географии и наличии минимального выезда. Ни один из них не работал лучше другого руками.

Что запомнить

Считайте не час работы, а полный час: дорога, закупка и простой оплачиваются из той же суммы.
Реальная норма — 2,5–3 оплаченных выезда в день, а не пять.
Заложите расходники, амортизацию, топливо, налог и подписку до того, как назвать цену. Это 25–40% выручки.
Минимальный выезд обязателен и называется заранее, в отклике.
Повышайте на 10–15% раз в год, сообщайте спокойно и без оправданий.
Скидка в 15% с чека забирает около 20% вашей чистой прибыли.
География важнее ставки: два района вместо всего города — это плюс несколько тысяч в месяц без единого лишнего заказа.

Если хотите свериться с рынком по конкретной работе, посмотрите калькулятор — он показывает не идеальную цену, а тот диапазон, в котором заказчик уже привык видеть цифры.